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Négocier est-ce inné ou acquis ? Pourquoi 72% des Français interrogés affirment ne pas être à l'aise avec l'idée de négocier ? Probablement parce que l'acte de négocier implique que j'ai besoin de l'autre pour atteindre mon objectif et que cela me fait craindre d'être dans une position de faiblesse. Quelle est la réaction que je pourrai avoir devant le stress de la négociation ? Fuir, attaquer ou me figer !
Or derrière la négociation, il y a l'idée de coopération, de partenariat, de tendre la main et l'oreille car la meilleure façon d'atteindre mon objectif c'est d'aider l'autre à atteindre le sien.
La négociation raisonnée, développée à Harvard dans les années 70 nous offre des clés pour mettre la réussite de notre côté en la partageant avec notre partenaire de négociation. Loin de l'idée "bisounours" qu'on peut lui prêter, la stratégie des gains mutuels a pu résoudre plus d'une situation complexe sur le plan international et national. Cette approche surprenante mêle la psychologie, l'anthropologie et les neurosciences pour établir des relations plus apaisées et arriver à un résultat concret et optimal pour les deux parties.
